Ne vendez plus vos produits, vendez leurs résultats  !

On ne le répètera jamais assez : quand un client vient dans votre point de vente, sur votre site internet, vous sollicite, ce n’est pas pour acheter votre produit ou votre service . Il vient solutionner un problème, répondre  à un besoin .

Les caractéristiques techniques de votre produit peuvent être les meilleures qu’il soit, votre client peut ne pas les percevoir de la sorte.  Il ne fait pas forcement le lien entre ces dernières et le résultat que le produit ou le service va lui procurer.

Prenons l’exemple du petit électroménager . N’avez-vous jamais été pris d’angoisse devant le linéaire des fers et centrales de repassage en arrivant pour remplacer le ou la vôtre qui venait de vous lâcher ?

Une succession de produits. Des étiquettes très techniques affichant des notions qui ne vous parlent pas forcement : Pression en bars, débit de vapeur.  Alors que vous savez exactement ce que vous vous souhaitez : Un fer ou une centrale qui :

  • Repasse des tissus épais ( les chemises en coton de monsieur !)
  • Chauffe vite (  c’est toujours au dernière moment ! )
  • Avec une cuve qui peut se remplir pendant le repassage.

Besoins simples, mais comment savoir quel(s ) produit(s) correspond ( ent )  à cela ?

Pression de 4 bars ? 6 bars ? 8 bars ? Débit vapeur de 100 g/min ? 150 g/min ? 180 g /min  ne me parlent pas .

Si les étiquettes ou l’ILV m’indiquent que :

  • Plus la pression en bars est élevée plus mes tissus épais seront bien repassés
  • Et classifient les produits avec des étoiles sur ce critère, avec les mêmes pictos.

Plus le choix du client sera sûr, autonome et rassurant pour lui.

Idem pour le débit vapeur avec le gain de temps.

Indiquer le résultat qu’apporte le produit est beaucoup plus parlant et facilite le choix du consommateur .Celui ci  sera rassuré quant au produit choisi  et à toutes les chances de devenir un client fidèle, en confiance par rapport à votre marque, votre enseigne .

Adapter son discours et le construire autour des attentes de ses clients est une condition incontournable pour accroitre son chiffre d’affaire .

Cela est vrai pour tous les produits ou services : vendez de la performance, du résultat.

Et n’oubliez pas d’avoir ce même discours quelque soit votre canal de communication …mais ça, c’est pour un autre article !!!

Digitaliser ses packaging, une nouvelle tendance !

La digitalisation  croissante ces dernières années a également touché les packaging .

Ils sont devenus interactifs et intelligents grâce aux QRcodes ou EAN . Ils sont des relais d’informations, des moyens de créer du lien avec la marque .

Plusieurs raisons à cela :

  • La réduction de la taille des emballages et donc de la surface d’expression, pour répondre aux enjeux gouvernementaux et planétaires.
  • La volonté croissante des marques de donner plus d’informations aux consommateurs . Provenance du produit, valeurs, engagements, ou storytelling de la marque…

L’EAN  sort de son rôle classique de ‘fiche d’identité technique’ du produit pour permettre une aide au choix grâce à des applications comme Yuka , Buyornot, Open food facts .

Il n’est plus rare de croiser dans les linéaires des clients smartphones en mains scannant les produits à la recherche des dessous de leurs produits préférés.

C’est une aide au choix non négligeable même si par ce canal, l’information n’est pas maitrisée par la marque .

Le Qr code, quant à lui,  en renvoyant sur une application, un site, permet de dire tout ce que l’on n’a pas eu la place de mettre sur le packaging !

Le produit devient un véritable ambassadeur pour la marque.

Il lui  permet  de donner une information maitrisée, plus pointue , plus ciblée.

Il peut également générer des bons de réduction ou communiquer sur des opérations promotionnelles en fonction des périodes de l’année . Plus besoin de modifier son packaging pour coller à la saisonnalité !

Plus original,  il peut  servir à donner de bonnes idées  :  Exemple le QR code mis sur les couvercles des pots de Nutella  pour donner des idées de recyclages des pots https://www.nutella.com/fr/fr/inspiration/recyclage

Sur un packaging multilingue, il permet de limiter les traductions très encombrantes, en renvoyant sur des informations dans la langue du pays où a été flashé le QR code .

Le packaging est un point de contact important, il est même parfois le 1 er média entre le consommateur et la marque.  Il est donc important de soigner ce contact par des informations digitales pertinentes à vraie valeur ajoutée et utiles aux consommateurs.

L’omnicanalité sans couture n’est plus une option, mais une nécessité.

Aujourd’hui, le consommateur zappe très facilement d’un canal à l’autre. Il y a encore 10 ans ce n’était pas le cas. Pendant longtemps, le numérique était un gadget venant compléter les points de vente. Il était à des années-lumière des besoins du client.

Le développement du mobile ( 77% des français en possèdent un en 20 vs 20% en 2011)  et la soif de l’instantanéité des informations ont fortement modifiés le comportement des clients.

Les 4 profils du consommateur ( source BVA ) 
  • Le «  full web» qui recherche et achète exclusivement sur internet . ( soit 88% des individus qui achètent parfois sur le net )
  • A l’opposé, le «  full store» qui lui se renseigne et achète en magasin.  ( 63% des clients qui achètent en magasin privilégient ce canal )
  • Le « showroomer» qui se renseigne en magasin mais achète sur le net .( 41% des clients qui achètent sur le net )
  • Et enfin , le «  ROPO» ( research on line, purchase offline)  ou «  web-to-store » qui cherche sur internet avant de se rendre en magasin pour acheter. ( 78 % parmi l’ensemble des clients qui achètent en magasin )

Bien entendu, un même consommateur, en fonction des moments ou des produits peut passer d’une catégorie à l’autre.

Comme on peut le voir, la recherche sur internet avant l’achat est de plus en plus courante : elle se fait quelque soit le produit ou le secteur d’activité.

Cela est d’autant plus vrai que la crise sanitaire a accéléré le digitalisation des courses.

Ce consommateur omnicanal  est devenu stratégique pour les distributeurs.

Il est donc primordial d’avoir une communication omnicanale sans aucune couture  pour rendre le parcours client fluide. Ce dernier doit pouvoir retrouver ce qu’il voit sur le site internet facilement en magasin et vice et versa .

Imaginez repérer un produit  sur un site internet ( ou le packaging peut ne pas être présent !) et ne pas le localiser facilement en magasin …rien de plus frustrant !

Travailler la transversalité de votre charte graphique entre le magasin et votre site internet, la transversalité de vos photos, de vos informations, de votre discours …pour une expérience client satisfaisante et fluide quelque soit le canal utilisé.

Globetrotter Cologne : l’expérience client au cœur du magasin

Le flagship de l’enseigne spécialiste des sports de plein air est un endroit magique pour les sportifs . 7000 m2 sur 4 étages sont dédiés aux tests  produits en conditions réelles.

Une expérience unique en Europe.

Imaginez mettre à l’eau votre canoë dans un bassin, ou plonger à 4 m pour tester le matériel qui vous fait tant envie.

Pour les moins téméraires, il est possible de tester l’étanchéité de ses bottes, de son imper dans la grotte à pluie. Celle-ci, équipée d’un variateur permet de passer par tous les types de pluies : bruine, averse ou même tempête.

Vous pouvez également tester anoraks et  gants dans la chambre froide. Un système de visualisation vous indiquera  votre perte de chaleur avec chaque produit.

Et si l’envie vous dit, l’espace glace vous attend .Vous verrez si votre futur sac de couchage ou tente vous amènera jusqu’au haut du mont blanc bien au chaud .

Envie de partir en randonnée ? Testez vos chaussures sur différents types de sols ( cailloux, rochers, terre …) .

On ne le redira jamais assez : le client n’achète pas un produit mais un usage, une solution à sa problématique . 

Globetrotter, l’a bien compris et a merveilleusement bien mis le focus sur le produit. C’est LA star du magasin.  Tout est fait pour que le client reparte satisfait, sûr que l’article acheté  correspond à son besoin.

Et pour compléter l’expérience client jusqu’au bout, l’enseigne dispose également d’une agence de voyage et d’un cabinet médical pour effectuer les vaccins.